BTB

B2B בעולם החדש

המונח B2B מתייחס לצורת שיווק שבה הלקוח הישיר אינו לקוח פרטי, אלא לקוח עסקי. יש לכך משמעות רבה, משום שעד כמה שאקט המכירה עשוי להישמע דומה לאוזן בלתי מקצועית, הוא שונה בתכליתו. למעשה, המכנה המשותף היחיד בין שיווק לפרטיים (B2C) לבין שיווק לעסקים (B2B) הוא הרעיון הכללי של תשלום עבור פריט / סחורה כלשהי. כל שאר התהליך שונה במהותו.

B2B בעסקים

השוני בין שיווק לפרטיים לבין שיווק לעסקים

כאשר עסק מוכר לאדם פרטי, התהליך עצמו יחסית קצר וחד מטרה. לקוח מחפש מוצר או שירות כלשהו, מוצא ספק פוטנציאלי, משווה פה ושם ובוחר את הספק שהכי משתלם לו לרכוש ממנו את השירות או המוצר על פי הקריטריונים שהציב לעצמו טרם הרכישה. אולם, כאר עסק מוכר שירות או מוצר (או שניהם יחד) לעסק אחר כל המערך משנה פניו:

  • אופי המכירה – בניגוד לשיווק ללקוח הפרטי המבוסס על תקשורת לצורך מכירת מוצר או שירות בודד (או בודד לתקופה מסוימת) שווק המבוסס B2B הינו התקשרות ארוכת טווח, המבוססת על מספר מוצרים או שירותים (או שניהם גם יחד).
  • תוכן שיווקי – בעוד שהתוכן השיווקי המיועד ללקוח הפרטי פשטני יותר וקולע לצורך כלשהו, חוסר כלשהו ע”י מסר חד, קצר וענייני, הרי שתוכנו השיווקי של B2B מבוסס בעיקר על ידע מקצועי, מפורט, סמכותי ורלוונטי.
  • יעד המכירה – בעוד שבתהליך השיווק ללקוח הפרטי הלקוח הרוכש הינו הלקוח הסופי (ברוב המקרים), הרי שבשיווק B2B הלקוח הרוכש אינו בהכרח הלקוח הסופי, אלא בחלק מן המקרים לקוח ביניים הנוטל חלק בשרשרת השיווק עד ללקוח הסופי. לדוגמא: סיטונאי המשווק לחנויות, ספק רשת המספק תעבורת מידע מספק תוכן אל הלקוח ועוד.
  • תשלומים – בשונה ממכירה ללקוח הפרטי, אשר לרוב משלם באופן חד פעמי על המוצר או השירות, מכירה ללקוח העסקי תהיה לרוב בתמורה להתקשרות ארוכת טווח ותשלום קבוע לאורך תקופת ההתקשרות.
  • קבלת החלטות על הרכישה – לקוח פרטי מקבל החלטה לרכוש לבד, או עם שותפים בודדים בתהליך יחסית פשוט ומהיר – יש צורך במוצר או בשירות, מבצעים סקר שוק זריז, בודקים עד כמה מתאים לתקציב הפרטי ומבצעים את הרכישה. לעומת זאת, לקוח עסקי מגבש החלטה תוך התייעצות מרובת משתתפים, תלוית תקציבים ארגוניים, אישורי רכש ותהליכים המתרחשים במספר אגפים או מחלקות בארגון. תהליך זה עשוי לארוך זמן ולדרוש מספר הצעות מחיר, משאים ומתנים, אישורים, בניית האמון בספק ועוד.
  • מענה – בעוד שמכירה ללקוח הפרטי עונה על שאלות כגון: על איזה צורך עונה לי המוצר או השירות? כיצד הוא מועיל לי? עד כמה התועלת מצדיקה את עלותו וכו’. מכירה לקוח העסקי עונה על שאלות כגון: האם המוצר או השירות יחסכו ללקוח הסופי זמן וכסף? האם המוצר או השירות יועילו לרווחי הארגון? (בין אם מדובר בלקוח ישיר או לקוח סופי), במה אם בכלל יואיל המוצר או השירות לארגון? על איזה צורך (ארגוני או של הלקוח הסופי) עונה המוצר או השירות, האם הספק מספיק אמין על מנת להעניק את המוצר או השירות ללקוחות הארגון הסופיים? ועוד.
  • מכנה משותף של הלקוחות – לקוחות B2C לרוב יאופיינו ע”י מכנה משותף רחב שהוא עלות מול תועלת, כלומר: החיפוש אצל מי המחיר יותר משתלם. לעומת זאת, לקוחות B2B לרוב יאופיינו ע”י מכנה משותף רחב של חיפוש מקצוענות + תועלת מול עלות, כלומר: מי מעניק את המוצר או השירות המקצועיים ביותר מול המחיר המשתלם ביותר ומה ניסיונו בתחום.
  • שיווק – אופן השיווק ללקוחות B2B שונה הן מבחינת התוכן והן מבחינת פלטפורמת השיווק הייעודית למוצר או לשירות, בניגוד לשיווק ללקוחות B2C שיכול להיות הן מפה לאוזן, הן דרך הרשתות החבריות, הן ע”י פרסום ממומן כלשהו, הן ע”י מדיה כגון רדיו או טלוויזיה, הן ע”י פרסום מודפס והן ע”י ערוצי שיווק נוספים ומגוונים הפונים ללקוח הפרטי.
מגדל עסקים, מסחר

מאפייניהם של לקוחות B2B

כשם שתהליך הרכישה שונה בין לקוחות B2C כך גם מאפייניהם של לקוחות B2B שונים מלקוחות פרטיים. לקוחות אלה ניזונים בעיקר מחידושים בתחום עיסוקם, מדריכים שונים, מצגות מומחים וניתוחים מקצועיים, הקשורים במוצר ו/או בשירות המבוקש.

כמו כן, הצורך אותו המוצר או השירות אמורים למלא מעט שונה ומתבטא בעיקר באופן עבודתו של המוצר או השירות, איזה פיתרון המוצר או השירות מעניק לצורך, כיצד ניתן ללמוד עוד על המותר או השירות מבחינה מקצועית, האם המוצר או השירות מומלצים ומה הניסיון מלמד על המוצר ועל אופן מילוי הצורך ואילו אלטרנטיבות קיימות לו.

בנוסף, כאמור, תהליך קבלת ההחלטות מתבסס לא רק על השוואת מחירים אלא גם על בחירה מדוקדקת של ספקים, אחוזי הצלחה ונתוני הביצועים של אותו מוצר, שירות וספק במיוחד בהתמודדות עם הצורך אותו יש למלא, איזו תועלת תצא מרכישה זו של מוצר או שירות ובמיוחד מספק זה או אחר, כמו גם היעזרות במדריכים, טיפים והמון מידע טרם סגירת העסקה.

שיווק B2B

לקוחות B2B ימצאו לרוב את ספק המוצר או השירות אותו הם מחפשים בהתאם למהותו. כלומר, אם מדובר במוצר או שירות שהוא בהכרח בעל נופך עסקי נטו, כמו לדוגמה שירותי אבטחת מידע, IT וכו’, הרי ששיווק המוצר או השירות יבוצע בפלטפורמות בעלות היבט עסקי יותר כמו גוגל, לינקדאין, טבולה, כנסים, הרצאות, מעגלי עסקים, רשימות דיוור עסקיות וכו’.

אם מדובר במוצר או שירות שיגיע בסופו של תהליך ללקוח פרטי, אך עובר שרשרת אספקה כלשהי, הרי שניתן גם לשווק אותו גם בפלטפורמות חברתיות כמו פייסבוק, אינסטגרם וכו’.

יש לזכור ששיווק B2B הינו תהליך ארוך יותר ביחס לשיווק ללקוח הפרטי ולכן דורש מאמץ גדול יותר מצדו של הספק, סבלנות ובנייה מודולרית של כל התהליך, תוך אפיון ובנייה של המוצר או השירות על פי צורכי הלקוח ובניית תהליך של אמון מקצועי ואישי בין כלל הנפשות הפועלות הן אצל הלקוח והן אצל ספק המוצר או השירות.

קראו על פתרונות לוגיסטיקה.

תוכן עניינים
שתפו:
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
צרו קשר
בקשו שיחה חוזרת
מאמרים נוספים שיעניינו אותך
מיקור חוץ

מיקור חוץ הינה שיטה ניהולית חדשנית המבוססת על העברת סמכויות תפעוליות של ארגון מסוים לגוף שאינו נכלל על עובדיו, אלא נשכר במיוחד לצורך כך. הופעת

הפצה ומשלוחים

שירותי הפצה ומשלוחים נחשבו עד לפני כחצי שנה כשירות די מובן מאליו, לאחרונה עם פרוץ מגפת הקורונה, שירותי הפצה ומשלוחים הפכו יותר ויותר נחוצים ונפוצים,

שינוע

המילה שינוע בתחום הלוגיסטיקה מתייחסת לקשת רחבה של שירותי הנעה מנקודה לנקודה. החל משינוע של פריט מלאי כלשהו בתוך המחסן או הארגון וכלה בשינוע מטענים

שירותים

שירותים ופתרונות מתקדמים מגוון שירותים לוגיסטיים ופתרונות לעסקים, חברות, ארגונים ומוסדות בדגש על איכות השירות. V&D – VEHICLE & DRIVER שירות הכולל נהג+משאית/מסחרית צמודה במחיר

ספירת מלאי

ספירת מלאי היא הליך המבוצע לפחות אחת לשנה בו מוודאים שהמלאי המופיע במערכות המידע בארגון, אכן תואם את המלאי שנמצא במחסני הארגון בפועל. על פי